Licitaciones públicas de limpieza: cómo leer el pliego y ofertar sin perder dinero

Las licitaciones públicas son el cliente más previsible del sector: pagan, publican los pliegos y dicen de antemano cómo van a puntuar. También son el sitio donde más empresas de limpieza firman contratos que pierden dinero durante años.

La diferencia entre un contrato público rentable y uno ruinoso casi nunca está en la memoria técnica. Está en tres documentos que hay que leer con la calculadora en la mano: el presupuesto base desglosado, la lista de personal a subrogar y las reglas de revisión de precios.

Dónde encontrar licitaciones de limpieza

• Plataforma de Contratación del Sector Público: la plataforma estatal. Publica la Administración General del Estado y buena parte de ayuntamientos y entidades públicas.
• Plataformas autonómicas: algunas comunidades publican en su propio perfil de contratante, que se agrega o se enlaza a la estatal. Los expedientes andaluces que usamos en esta guía salen de la plataforma de la Junta de Andalucía.
• TED: los contratos sujetos a regulación armonizada (los de mayor importe) se publican también en el Diario Oficial de la Unión Europea.

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Los documentos del expediente, y cuál leer primero

Un expediente de limpieza suele tener:

Documento	Qué contiene	Qué buscas
Pliego de cláusulas administrativas particulares (PCAP)	Solvencia, criterios de adjudicación, anormalidad, penalidades, pagos	Cómo se gana y cómo se pierde
Pliego de prescripciones técnicas (PPT)	Centros, superficies, tareas, frecuencias, horarios	Las horas que de verdad hay que hacer
Memoria económica o justificativa	Cómo se calculó el presupuesto base	Sus hipótesis de salario, absentismo, gastos
Anexo de subrogación	Lista del personal que heredas	Tu coste hora real

Empieza por la memoria económica y el anexo de subrogación. Si los números no salen ahí, el resto no importa.

El presupuesto base: la ley obliga a enseñarte las cuentas

La Ley 9/2017 de Contratos del Sector Público obliga a que el presupuesto base de licitación (el máximo que puede pagar la administración, lo definimos en el glosario) sea adecuado a los precios de mercado. Y en su artículo 100.2 exige algo muy útil para ti:

• El presupuesto base se desglosa en costes directos, indirectos y otros gastos.
• Cuando los salarios forman parte del precio, se indican de forma desglosada, por género y categoría profesional, los costes salariales estimados a partir del convenio laboral de referencia.

El artículo 102.3 añade que, en servicios donde el coste principal es la mano de obra, el precio debe tener en cuenta los convenios sectoriales, nacionales, autonómicos y provinciales aplicables donde se presta el servicio.

En la práctica, esto significa que la administración te enseña sus hipótesis. Dos ejemplos reales de la Junta de Andalucía:

• Málaga, 2026. Una sola limpiadora subrogada a 27,5 horas semanales. Salario calculado con el salario mínimo, Seguridad Social al 34,05 %, 2.192,39 € de sustituciones, 2.000 € de materiales y otros trabajos, 15 % de gastos generales y 7 % de beneficio. Presupuesto base: 27.904,18 € al año sin IVA.
• Cádiz, 2025–2027. Costes laborales de 314.621,99 €, otros costes directos de 55.236,14 €, 13 % de gastos generales y 6 % de beneficio. Presupuesto base: 440.131,18 € sin IVA para 24 meses.

Tu trabajo es rehacer ese cálculo con tus números: tu convenio, tu tipo de Seguridad Social, tu absentismo, tu estructura. Te lo explicamos paso a paso en la guía de precio hora.

Ojo: el valor estimado del contrato no es lo que vas a facturar. En Cádiz el valor estimado es de 1.056.314,83 €: el presupuesto base multiplicado por 2 por la posible prórroga y por 1,2 por una posible modificación del 20 %. Lo que cuenta para tu margen es el precio anual por las horas reales.

La lista de subrogación: lo que heredas

En limpieza, cuando cambias de contratista, la plantilla adscrita al servicio pasa a la nueva empresa. Lo impone el artículo 17 del convenio sectorial estatal de limpieza, con sus requisitos de antigüedad en el centro. Lo desarrollamos en la guía de subrogación.

Para que puedas calcular ese coste antes de ofertar, el artículo 130 de la Ley de Contratos obliga al órgano de contratación a dar en el pliego la lista del personal a subrogar, con:

• el convenio colectivo de aplicación,
• categoría, tipo de contrato y jornada,
• fecha de antigüedad y vencimiento del contrato,
• salario bruto anual de cada persona,
• y todos los pactos en vigor que les afecten.

La empresa saliente está obligada a facilitar esa información a la administración cuando se la pide.

Ahora, la realidad. En el expediente de Málaga, la tabla de subrogación dice: una limpiadora, antigüedad del 12 de diciembre de 1990, contrato de código 200, 27,5 horas semanales, y en nombre y salario «No facilitado». La administración tuvo que calcular con el salario mínimo.

Una antigüedad de más de 35 años significa varios trienios. El salario real de esa persona puede estar bastante por encima del salario mínimo con el que se calculó el presupuesto base.

Qué hacer cuando la lista viene incompleta:

• Pregunta por escrito a través de la plataforma, en el plazo de aclaraciones. Cita el artículo 130.
• Si no hay respuesta, calcula con la tabla de tu convenio y la antigüedad declarada, no con el salario mínimo.
• Si aun así no cabe, no ofertes. Perder una licitación cuesta el tiempo de prepararla. Ganar una mala cuesta años.

Solvencia: qué te van a pedir

En contratos de servicios, la clasificación empresarial no es obligatoria como regla general. Los pliegos suelen admitirla como forma de acreditar solvencia, junto a una alternativa.

En Málaga, la memoria prevé las dos vías: la clasificación en el grupo, subgrupo y categoría correspondientes, o bien el volumen de negocio de los tres últimos años (solvencia económica) y los servicios realizados en los tres últimos años (solvencia técnica).

Prepara de una vez, y actualiza cada año:

• Cuentas depositadas de los tres últimos ejercicios.
• Una relación de servicios similares, con importes, fechas y destinatarios, y los certificados de buena ejecución de los clientes públicos.
• Certificados de estar al corriente con Hacienda y la Seguridad Social.
• Los certificados de gestión que puntúen (calidad, ambiental, seguridad y salud).
• Tu inscripción en el registro de licitadores que corresponda, si la tienes: te ahorra aportar documentación en cada expediente.

Cómo se puntúa: leer los criterios antes de escribir

Los criterios de adjudicación deciden dónde pones tu esfuerzo. En el contrato de Málaga para 2026 eran estos:

Criterio	Puntos
Precio ofertado	64
Horas extraordinarias de limpieza ofrecidas y mejoras de frecuencia	hasta 15
Certificado de sistema de gestión de calidad	7
Certificado de sistema de gestión ambiental	7
Certificado de sistema de gestión de la seguridad y salud en el trabajo	7

Con esa tabla, si no tienes los tres certificados empiezas con 21 puntos menos. Ninguna rebaja de precio razonable compensa eso en un contrato pequeño.

Y cuidado con las horas extraordinarias ofrecidas. Son horas que haces gratis durante todo el contrato. Multiplícalas por tu coste hora y réstalas del margen antes de ofrecerlas.

El mismo contrato fija condiciones especiales de ejecución ambientales: productos biodegradables y sin sustancias peligrosas, y gestión separada de residuos hasta el punto limpio. No puntúan, pero incumplirlas se penaliza.

Ofertas anormalmente bajas: por qué te pueden excluir aunque ganes en precio

El artículo 149 de la Ley de Contratos regula las ofertas anormalmente bajas. Lo que tienes que saber:

• El pliego fija los parámetros que hacen presumir que una oferta es anormal. En Málaga se usó solo el precio.
• Si tu oferta cae en esa zona, te dan audiencia para justificarla. Suelen ser pocos días; en el caso de abajo, tres días hábiles.
• La administración rechaza la oferta si es anormalmente baja porque incumple obligaciones laborales, incluido el incumplimiento de los convenios colectivos sectoriales vigentes.
• Y se entiende que la justificación no vale si es incompleta o se basa en hipótesis o prácticas inadecuadas desde el punto de vista técnico, jurídico o económico.

El caso de 2026 que mejor lo explica es el de la limpieza de las sedes de la Agencia Pública Andaluza de Educación en Sevilla y Jaén. Una UTE licitadora, con un centro especial de empleo como socio, justificó su oferta baja así:

• Absentismo del 3 % en vez del 6 % del pliego, por su historial interno y por bonificaciones del 100 % en las cuotas de los contratos de interinidad de su bolsa de empleo protegido.
• Beneficio industrial del 2,6 %.

El informe técnico concluyó que la oferta no demostraba su viabilidad. El razonamiento merece leerse entero, pero se resume en tres frases:

• Las bonificaciones abaratan al sustituto, pero no eliminan lo que debes a la persona de baja. El convenio de Sevilla obliga a complementar la prestación de incapacidad temporal en varios supuestos.
• La plantilla es subrogada al 100 %: su historial de bajas viene con ella, no depende del nuevo contratista.
• Si el absentismo real es el 6 %, la diferencia de 3 puntos supera el 2,6 % de beneficio y el contrato entra en pérdidas (−0,4 % de margen neto estimado).

La lección para tu oferta: no justifiques un precio bajo con un absentismo que no controlas. Si heredas la plantilla, heredas sus bajas.

Revisión de precios: casi nunca te va a salvar

Muchas empresas ofertan pensando que, si sube el convenio, «ya se revisará». En la mayoría de contratos de limpieza no es así.

El artículo 103 de la Ley de Contratos limita la revisión periódica y predeterminada de precios a contratos concretos: obras, ciertos suministros, energía y aquellos cuyo periodo de recuperación de la inversión sea igual o superior a cinco años. Y sobre la mano de obra dice que los costes de mano de obra de los contratos que no son de obra ni de esos suministros se revisan cuando la recuperación de la inversión es de cinco años o más y la intensidad del factor trabajo es significativa.

Un contrato normal de limpieza de oficinas no invierte en nada que tarde cinco años en recuperarse. La memoria de Málaga lo dice sin rodeos: el contrato no será objeto de revisión de precios.

Consecuencias prácticas:

• Mete en tu oferta la subida prevista del convenio y del salario mínimo para cada año del contrato, prórrogas incluidas. Málaga previó un 3 % para 2027; Cádiz, un 3 % anual.
• Si el convenio provincial está pendiente de firma, calcula con un escenario prudente y apúntalo en tu estudio interno.
• Si una prórroga es obligatoria para ti y no te cuadra, estúdialo antes de ofertar: el pliego dirá si la prórroga es obligatoria para el contratista.

Lista de comprobación antes de ofertar

Pregunta	Dónde se mira	Si la respuesta es no
¿Las horas del pliego de prescripciones técnicas coinciden con las de la memoria económica?	PPT y memoria	Pide aclaración
¿La lista de subrogación tiene salario, antigüedad y jornada de cada persona?	Anexo de subrogación	Pregunta, citando el art. 130
¿Mi coste hora con esa plantilla y mi absentismo real cabe en el precio?	Tu escandallo	No ofertes, o baja solo lo que te cabe
¿He incluido la subida del convenio en todos los años, prórrogas incluidas?	Tu escandallo	Recalcula
¿Tengo los certificados que puntúan?	PCAP	Valora si compensa presentarse
¿Mis mejoras (horas gratis) están costeadas?	Tu oferta	Réstalas del margen
¿Mi oferta puede caer en anormalidad y tengo la justificación preparada?	PCAP	Prepara el desglose desde ya

Errores que vemos repetirse

• Ofertar con el salario del pliego cuando la lista dice «no facilitado». Calcula con la antigüedad real.
• Confundir valor estimado con facturación. El valor estimado incluye prórrogas y modificaciones.
• Regalar horas extra para ganar puntos sin ponerles precio.
• Contar con una revisión de precios que el contrato no prevé.
• Justificar una baja con absentismo optimista en una plantilla que no has elegido tú.
• Olvidar los servicios que no hace tu plantilla: desratización, cristales en altura, retirada de papel. En Málaga suman 1.300 € al año.

Qué hacer esta semana

• Da de alta alertas en la Plataforma de Contratación y en la plataforma de tu comunidad autónoma para limpieza en tu provincia.
• Descarga dos memorias económicas de licitaciones recientes de tu zona y compara sus hipótesis con tus números.
• Prepara tu carpeta de solvencia: cuentas, relación de servicios, certificados de buena ejecución.
• Calcula tu absentismo real por contrato de los últimos 12 meses.
• Monta una plantilla de escandallo que puedas adjuntar si te piden justificar una oferta.
• Revisa la guía de subrogación para saber qué documentación exigir a la empresa saliente si ganas.